Na disputa por um mercado em que apenas 7 marcas dominam 80% do setor, as pequenas distribuidoras de combustíveis se empenham para garantir a sua fatia num segmento cada vez mais concentrado. Bandeiras como BR, Ipiranga, Shell, Texaco, Esso, Ale e Repsol - as maiores do setor - não intimidam empresas como Petrosul, Mega Petro e Latina, que buscam estratégias ousadas para sobreviver nesse competitivo mercado, tradicionalmente conhecido por suas margens estreitas e pelo domínio da Petrobras (dona da BR), que detém quase 100% do refino de combustíveis no País e cerca de 45% do mercado de distribuição.

"Essas grandes marcas devem ser mantidas no mercado, enquanto as companhias de menor porte tendem a se fortalecer regionalmente", afirma Adriano Pires, diretor do Centro Brasileiro de Infra-Estrutura (CBIE). Na avaliação de Pires, o movimento atual do mercado brasileiro segue uma tendência mundial. "As grandes vão atender o país como um todo e com grande escala. As regionais, por sua vez, se concentram em dois ou três estados", diz. "Portanto não há concorrência direta com as grandes", acrescenta.

A Petrosul, por exemplo, possui 86 postos de distribuição concentrados no estado de São Paulo. Mas, para ampliar o faturamento e a participação no mercado, a empresa paulistana também distribui combustível para outros 1,8 mil postos de bandeira branca espalhados por sete estados do País: São Paulo, Paraná, Minas Gerais, Santa Catarina, Goiás, Mato Grosso e Tocantins. "Cerca de 16% do volume que comercializamos, que é de 1,1 bilhão de litros por ano, vai para os postos de bandeira Petrosul. Os outros 64% do volume de combustível é direcionado para a rede de bandeiras brancas que atendemos", afirma Ronald Pereira da Silva, presidente da Petrosul.

Segundo o presidente da Petrosul, a empresa aposta em seu "Programa de Fidelização" para avançar de maneira agressiva no mercado brasileiro. A estratégia, diz Pereira da Silva, é promover o "bandeiramento" de postos já existentes e que não são vinculados a nenhuma marca, conhecidos como "bandeira branca".

"Colocamos a marca Petrosul nos postos sem adquiri-los e, dessa forma, conseguimos aumentar o volume de vendas e a divulgação da marca Petrosul aos consumidores finais", afirma Pereira da Silva. "Esse tipo de aquisição não faz parte da nossa estratégia, pois entendemos que os melhores gestores dos postos são seus atuais operadores", afirma o executivo, que prevê "bandeirar" 100 postos por ano. Hoje, segundo a ANP, dos 35 mil postos instalados em território nacional, 15 mil são de bandeira branca.

Para este ano, a Petrosul prevê vender cerca de 70 milhões de litros a menos: "Devemos reduzir cerca de 2% o volume comercializado. Isso porque a Petrosul está selecionando seus clientes, em busca de receita, ou seja, de melhores preços", esclarece Pereira da Silva, que completa: "No tocante ao faturamento, temos a projeção de atingir, até o fim deste ano, R$1,5 bilhão, acréscimo de 0,4% em relação ao resultado de 2007".

Sobre possíveis receios do processo de concentração no setor de distribuição, Pereira da Silva diz que tal movimento é positivo para a companhia, embora reconheça que isso possa prejudicar os consumidores. "Esse movimento deixa o consumidor refém dos maiores preços, já que diminui as suas opções de compra. Mas, por outro lado, para a Petrosul, que está bem colocada no mercado, com o aumento da concentração a nossa participação também sobe, melhorando o posicionamento da empresa no mercado", comenta Pereira da Silva.

Para Juarez Nonemacher, presidente da Mega Petro, que atua com 90 postos no estado do Rio Grande do Sul, o processo de concentração do setor é importante e tende a se acentuar. "Este mercado precisa de concentração porque trata-se de um segmento que necessita de escala para ter ganhos significativos", diz Nonemacher. Segundo o presidente da Mega Petro, a companhia quer ampliar a sua rede ingressando no estado de Santa Catarina. "Estamos começando um trabalho mais forte em Santa Catarina com o objetivo de converter postos de bandeira branca e de outras bandeiras para a nossa rede. Além disso, estamos abertos a comprar pequenas redes regionais o que não será muito fácil tendo em vista a grande concorrência no setor", afirma Nonemacher.

A Petrosul também não descarta a aquisição de outras companhias de distribuição. "A compra de empresas é uma estratégia interessante para aumento de participação no mercado e deve ser levada sempre em consideração. Aliás, temos algumas negociações, sigilosas, em andamento nesse sentido", revela Pereira da Silva.

Para Luiz Fernando Alencastro, diretor fundador da Latina, com 183 postos em 127 municípios dos três estados da região Sul, o movimento de concentração "não é essencialmente nefasto no Brasil". "O grande complicador deste mercado são empresas que adulteram o combustível e sonegam impostos, o que gera uma concorrência desleal", diz o diretor da Latina, que afirma que a empresa investirá fortemente no próximo ano para ampliar a sua participação no Sul do País.Para o presidente da Petrosul, "há um elevado número de distribuidoras atuando no Brasil, muitas delas incapacitadas de operar no setor". "Tem distribuidoras que não possuem quase nenhuma estrutura de armazenamento, controle de qualidade, logística e suporte de pós-venda, e que negociam combustíveis com margens mínimas, sem compromisso com o consumidor final", reclama Pereira da Silva, para quem o mercado deveria atuar apenas com "50 empresas, em vez das 250 atuais".

Segundo analistas, a forte concorrência entre as distribuidoras ajuda a espremer ainda mais as margens das companhias, que ainda são afetadas pela política da Petrobras, a maior do setor, de não repassar a toda hora para os consumidores os reajustes nos preços dos combustíveis. Pereira da Silva, da Petrosul, diz que a empresa "sente muito no dia a dia os subsídios" da estatal, mas garante que a competitividade da companhia "advém do ganho em escala, que diminuem os custos fixos". "Também aperfeiçoamos nossas negociações de compra de álcool hidratado e álcool anidro (misturado na gasolina, estreitando nosso relacionamento com as usinas", diz.

AS AQUISIÇÕES DO SETOR
A estratégia de expandir a rede por meio de aquisições de postos de outras grandes marcas do País vem se fortalecendo nos últimos anos. A mais recente aquisição no segmento deu-se com a compra da rede de 130 postos da Polipetro, no estado do Paraná, pela Ale. O valor da negociação não foi revelado.

SEGUNDA MAIOR REDE
Antes disso, em agosto, o grupo Ultra comprou, por R$1,616 bilhão, a rede de distribuição de combustíveis pertencente ao grupo Texaco. Com a aquisição, a companhia, que ingressou neste segmento em março de 2007 com a compra da rede Ipiranga em parceria com a Petrobras e Braskem, se consolidou como a segunda maior rede de distribuição do País em volume de vendas.

"A rede de postos Texaco era para o Ultra a melhor opção existente no mercado. A rede é bem distribuída geograficamente, seus postos tem boa estrutura, já que vinham recebendo investimentos regularmente", justificou Pedro Wongtschowski, diretor presidente do grupo Ultra, no dia da aquisição dos postos Texaco.

USINA SURPREENDE
No dia 25 de abril deste ano, a Cosan, líder nacional do setor sucroalcooleiro, surpreendeu o mercado e anunciou a aquisição dos ativos da Esso Brasileira de Petróleo, controlada pela gigante norte-americana ExxonMobil, por US$826 milhões - a companhia também assumiu dívidas de US$163 milhões, o que elevou o valor da compra para quase US$1 bilhão. Com a compra da Esso, a Cosan passou a ser a quinta maior varejista de combustíveis do País, com 7,2% de participação no mercado total.

AQUISIÇÃO DA IPIRANGA
Antes da entrada da Cosan no mercado de distribuição, a Petrobras, o Grupo Ultra e a Braskem já haviam comprado, em parceria, os ativos da Ipiranga, por US$4 bilhões, em março de 2007.

Fonte: Gazeta Mercantil
07/10/2008